Profesor Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, nedavno je delio svoja znanja i iskustva u intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije, u emisiji „Čadež Talk” na Euronews Serbia. Marki je naglasio da pravila uspešnog pregovaranja leže u ravnoteži između tri ključna elementa: ljudi, sadržaja i procesa. Njegov pristup pregovorima ne temelji se na dokazivanju moći, već na razumevanju i slušaju jednih drugih, što je ključno za postizanje održivih sporazuma.
Marki, koji je predavač na više evropskih univerziteta, takođe je radio u evropskim institucijama i privatnim kompanijama, s ciljem da unapredi pregovaračke veštine svojih klijenata. U razgovoru je istakao da je njegov cilj da olakša dijalog između praktičara i istraživača, koji često ne komuniciraju dovoljno. On veruje da su uspešni pregovori rezultat usklađivanja i razumevanja između različitih strana.
Jedan od glavnih aspekata koje je Marki istakao u svom radu je važnost tri dimenzije pregovaranja. Prva dimenzija se odnosi na ljude koji učestvuju u pregovorima, uključujući podršku koju imaju, kao što su pravni savetnici ili stručnjaci iz različitih oblasti. Druga dimenzija se tiče sadržaja pregovora, da li se radi o materijalnim ili simboličnim vrednostima. Treća dimenzija obuhvata proces pregovaranja, uključujući vreme i mesto sastanka. Uspostavljanje ravnoteže među ovim faktorima je ključno za uspeh.
Marki je ukazao na to da se pregovori često percipiraju kao sukobi između suprotstavljenih strana, ali zapravo se radi o kompleksnim procesima olakšavanja komunikacije. Čadež je dodao da mnogi ljudi često povezuju pregovore samo sa ratovima ili krizama, dok je važno razumeti da je pregovaranje nauka koja se može proučavati i unapređivati.
Pored toga, Marki je naglasio značaj pozitivnog stava prema budućnosti u pregovorima. On je istakao da je važno izbegavati ekstremne pozicije i uspostavljanje poverenja među stranama. Dobar pregovarač treba da bude sposoban da smanji razliku između očekivanja i stvarnosti tokom pregovara. To zahteva realno sagledavanje činjenica i temeljnu pripremu.
U razgovoru je takođe bilo reči o važnosti pripreme i koordinacije unutar pregovaračkih timova. Marki je ukazao na fenomen „tihog konsenzusa“, gde se često ne čuju svi glasovi unutar organizacije. On savetuje lidere da aktivno traže mišljenja onih koji se ne slažu s njima, jer će, kako kaže, što se više penju na lestvici hijerarhije, sve više ljudi biti sklono da im se povinuju.
Marki je takođe istakao da je važno da se na sastancima čuje mišljenje svih učesnika u donošenju odluka. Ova inkluzivnost može značajno poboljšati kvalitet pregovora i doprineti boljem razumevanju među stranama. On veruje da je razumevanje različitih perspektiva ključno za postizanje dogovora koji će biti zadovoljavajući za sve uključene strane.
U zaključku, Marki je poručio da uspešni pregovarači razumeju kompleksnost procesa i znaju kako da uspostave ravnotežu između različitih faktora. Njegova filozofija o pregovorima kao o veštini koja se može usavršiti kroz otvorenu komunikaciju i slušanje drugih predstavlja značajan doprinos razumevanju kako postići trajne i efikasne dogovore. Kako svet postaje sve povezaniji, veštine pregovaranja će igrati sve važniju ulogu u poslovnom svetu, politici i svakodnevnom životu.
